一位在期貨市場浸淫多年的職業(yè)經(jīng)理人告訴記者，布局期貨公司的營業(yè)部就像尋找打仗中的一塊陣地，一方面要選擇好的“地勢”；另一方面要明確其在公司整體布局中的戰(zhàn)略定位。找準(zhǔn)了方向再開展工作往往會起到事半功倍的效果。作為一家南方期貨公司在北方地區(qū)唯一的營業(yè)部，珠江期貨在鄭州設(shè)立營業(yè)部正是其精心布局的體現(xiàn)。

在極端行情中迅速成長

張佑海是珠江期貨鄭州營業(yè)部的總經(jīng)理，記者見到他時，他正在忙碌一場投資報告會的準(zhǔn)備工作。他介紹，珠江期貨的營業(yè)部大多分布在南方地區(qū)，受當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源結(jié)構(gòu)影響，珠江期貨在一些金屬品種上有著自己的優(yōu)勢，而圍繞這些品種所進行的套期保值和套利操作不但幫助客戶規(guī)避了風(fēng)險，同時也為公司提高了收益。

“金屬品種是我們的優(yōu)勢，但按照公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，在做精金屬產(chǎn)品的同時，做強農(nóng)產(chǎn)品期貨、擴大公司在期貨市場陣地的設(shè)想也在實施中?！睆堄雍８嬖V記者，設(shè)立鄭州營業(yè)部就是為公司做好做強農(nóng)產(chǎn)品期貨市場開辟一個溝通交流信息的服務(wù)窗口，為客戶搭建投資和服務(wù)的平臺。在鄭商所所在地設(shè)立營業(yè)部，也是面向全國服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資者邁出的第一步。由于鄭州特殊的地理位置，在鄭州設(shè)立營業(yè)部就可立足中原輻射四方，對不同商品和不同企業(yè)進行不同的跟蹤服務(wù)。

張佑海說，公司對鄭州營業(yè)部的定位是，遵循公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，立足產(chǎn)業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)，將期現(xiàn)結(jié)合作為公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的支撐點。廣東省是國內(nèi)金屬、白糖、糧食最大的銷售集散地，珠江期貨在這方面有自己獨特的優(yōu)勢。依托這一優(yōu)勢，鄭州營業(yè)部的經(jīng)營特色就是協(xié)助產(chǎn)業(yè)客戶做好期現(xiàn)套利的結(jié)合。

鄭州營業(yè)部經(jīng)過一年多的籌備期，于2008年2月28日正式開業(yè)。談起為客戶服務(wù)，張佑海別有一番體會?！叭ツ甑男星榇蠹叶贾?，原油價格的飆升帶動了大宗商品市場一路上揚，9月金融風(fēng)暴的集中爆發(fā)又將期價‘打回了原形’，商品價格的巨大反差搞得一些現(xiàn)貨企業(yè)叫苦不迭。別看鄭州營業(yè)部成立時間不長，但在這樣的大風(fēng)大浪中，我們的成長非?？?，尤其是在服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶方面積累了很多經(jīng)驗?！?/P>

張佑海告訴記者，面對去年的極端行情，鄭州營業(yè)部將研發(fā)工作作為重點，及時洞察了解市場信息并在白糖品種上結(jié)合白糖生產(chǎn)收榨現(xiàn)狀、消費現(xiàn)狀、市場氛圍、國家政策等因素進行詳細的市場分析，預(yù)測該品種伴隨經(jīng)濟的衰退將進入一個大熊市階段，白糖價格將有可能創(chuàng)出歷史新低價位。如此對于以高成本收購甘蔗加工生產(chǎn)的白糖企業(yè)來說，無疑會帶來巨大的損失?！拔覀兊难芯繄F隊第一時間向白糖企業(yè)做了信息傳遞，向企業(yè)客戶遞交了一份詳細的投資方案并幫助他們在期貨市場進行套期保值。此次舉措獲得了很大成功，我們的客戶也非常滿意?！?/P>

服務(wù)客戶、開發(fā)市場尋求新策略

珠江期貨在管理經(jīng)營上一直奉行“立足產(chǎn)業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)”的理念和營銷特色，在很多業(yè)內(nèi)人士感嘆在鄭州做市場開發(fā)是一場殘酷的競爭的情況下，珠江期貨鄭州營業(yè)部把市場開發(fā)重點放在服務(wù)企業(yè)和機構(gòu)VIP客戶方面。營業(yè)部利用交易所當(dāng)?shù)氐慕灰仔畔⒑凸镜姆?wù)平臺，幫助企業(yè)參與期貨市場，代理企業(yè)做實物交割、倉單抵押等業(yè)務(wù)。

據(jù)張佑海介紹，珠江期貨鄭州營業(yè)部對產(chǎn)業(yè)客戶的服務(wù)主要是根據(jù)不同的產(chǎn)業(yè)進行不同的開發(fā)宣傳、推廣培訓(xùn)，為不同的產(chǎn)業(yè)制定不同的投資套保計劃。企業(yè)的商品出廠價格根據(jù)生產(chǎn)價格加上倉單注冊費用確定，再根據(jù)期現(xiàn)價格差價實施保值和套利。如遇到企業(yè)倉單資金占壓時，幫助企業(yè)在銀行及交易所抵押和辦理期轉(zhuǎn)現(xiàn)業(yè)務(wù)就成了營業(yè)部義不容辭的責(zé)任。

說到這里，張佑海給記者講了一件事?！?008年我們營業(yè)部為山東菏澤的六家棉花購銷加工企業(yè)和河南許昌的一家紡織企業(yè)做產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)。產(chǎn)業(yè)戶在購銷加工棉花倉單過程中會出現(xiàn)資金占壓過多的問題，而通過期貨保值倉單在交易所質(zhì)押又不能提前做現(xiàn)貨的購買，無法循環(huán)加工。對此我們就通過兩家銀行幫助客戶做銀行倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，為企業(yè)融資1億元，解決了企業(yè)在生產(chǎn)加工過程中資金周轉(zhuǎn)和短缺的問題。這大大提高了企業(yè)的收購、加工、期貨交易和交割的數(shù)量，從而有效地實現(xiàn)了套期保值和套利的業(yè)務(wù)，同時也提高了公司和營業(yè)部的信譽?！?/P>

談及在開發(fā)服務(wù)過程中遇到的問題，張佑海告訴記者，目前國內(nèi)相當(dāng)一部分企業(yè)對期貨市場的認(rèn)知度還不夠，這給營業(yè)部的市場開發(fā)工作帶來了不少困難。在這一點上需要相關(guān)各方共同努力，將期貨市場服務(wù)國民經(jīng)濟的意識植入到市場的各個主體當(dāng)中?！白鲆恍┩顿Y報告會、登門為企業(yè)講解期貨市場的功能、為企業(yè)提供投資顧問式的服務(wù)等是我們一直堅持的方式，此外我們還有另外一些辦法?！睆堄雍＝榻B，鄭州營業(yè)部今年在市場開發(fā)上將加強與銀行等金融部門的合作，共同開發(fā)市場，實現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的共享。通過各大銀行的客戶資源，主要面對產(chǎn)業(yè)客戶，對他們分批次進行期貨投資方面的宣傳，使投資者了解期貨與證券市場的關(guān)系，黃金期貨與商品期貨、美元指數(shù)等方面的關(guān)系等等，幫助他們了解如何利用期貨規(guī)避風(fēng)險?！拔覀兎?wù)產(chǎn)業(yè)的思路是為投資者提供信息交易服務(wù)平臺，增加理財機會，這也是營業(yè)部與金融機構(gòu)合作的前提。與銀行等金融機構(gòu)共同開發(fā)共同受益，既解決了開發(fā)產(chǎn)業(yè)客戶存在的難題與不足，又節(jié)省了出差時間和費用支出?！睆堄雍Ｕf。