“上海轄區(qū)期貨公司質(zhì)變轉(zhuǎn)型之路”專題

很早以前，期貨公司只要開門營業(yè)，客戶就會主動上門，了解期貨投資和開戶。隨著期貨市場的發(fā)展，如今，在高度信息化的環(huán)境中，期貨公司若輸?shù)舾偁巸?yōu)勢，就意味著輸?shù)艨蛻簦數(shù)粑磥?。而且，近年來隨著期貨公司資本規(guī)模的增加和業(yè)務(wù)的擴張，經(jīng)營環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，公司資源的整合和競爭力的搭建更加困難。探索與期貨行業(yè)環(huán)境發(fā)展相適應(yīng)的商業(yè)模式，建立適合自己的競爭優(yōu)勢，對期貨公司有重要意義。

期貨公司競爭優(yōu)勢從何而來

完善的“交易跑道”和高風(fēng)控能力

期貨公司的基礎(chǔ)競爭能力是指期貨公司履行其最基本的“交易跑道”職能和維護客戶保證金安全的能力。前者主要指交易系統(tǒng)的快捷、便利，多樣化的交易軟件選擇，以及客戶資金結(jié)算、存取和劃轉(zhuǎn)的便捷；后者則指期貨公司的風(fēng)險控制能力和風(fēng)險承受能力，可用注冊資本金、償債能力等指標(biāo)衡量。

卓有成效的合規(guī)稽核工作

在期貨公司構(gòu)建競爭優(yōu)勢的過程中，市場開拓與風(fēng)險控制是相矛盾的。矛盾的存在使期貨公司風(fēng)險控制面臨較大壓力。當(dāng)期貨公司處在快速擴張過程中時，風(fēng)險無處不在。管理上的上傳下達(dá)，制度執(zhí)行不走樣，風(fēng)險控制得力，都需要稽核部門的有效工作。期貨公司發(fā)生的客戶糾紛和風(fēng)險事故，很多源于自身沒有建立完善的合規(guī)稽核體系。加強制度化的稽核工作是期貨公司建立競爭優(yōu)勢的必要保障。

有戰(zhàn)略價值的網(wǎng)點拓展

合理布局營業(yè)網(wǎng)點是當(dāng)前擴大期貨公司業(yè)務(wù)規(guī)模的最有效方法。期貨公司應(yīng)根據(jù)自身的股東背景、區(qū)位優(yōu)勢，加強市場調(diào)研，合理設(shè)置營業(yè)部，將需要服務(wù)的產(chǎn)業(yè)客戶和其他客戶置于自己的營業(yè)網(wǎng)點覆蓋范圍內(nèi)。

當(dāng)然，期貨公司的網(wǎng)點建設(shè)不能僅僅強調(diào)數(shù)字的增加，而是要充分考慮公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和長遠(yuǎn)利益，結(jié)合公司中后臺研發(fā)部門和客服部門的服務(wù)能力，進行具有戰(zhàn)略性的拓展。當(dāng)公司發(fā)展成網(wǎng)點遍布全國主要中心城市的大型期貨公司后，其核心競爭力就不僅僅是立足于某一區(qū)域的區(qū)域優(yōu)勢，而是面向全國，起到聯(lián)系產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)，溝通期貨與現(xiàn)貨，掌握產(chǎn)業(yè)動態(tài)的特有優(yōu)勢。

“無形變有形”的市場營銷

目前，期貨行業(yè)的競爭已由價格競爭轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)等多方面的綜合競爭。很多期貨公司已經(jīng)意識到，只有通過不斷提升品牌價值，才能擴大市場份額，增強企業(yè)的競爭力。而針對潛在客戶進行的市場營銷，也不再是做做戶外廣告，設(shè)計一些客戶禮品等。期貨公司作為金融企業(yè)，提供的產(chǎn)品是金融服務(wù)產(chǎn)品，具有看不見、摸不著的特性。所以，期貨公司真正的市場營銷在于，向客戶提供滿足其需要的各種期貨投資策略和理念，將其有形化。

轉(zhuǎn)型環(huán)境下如何保持競爭優(yōu)勢

除審視競爭優(yōu)勢的構(gòu)建外，東吳期貨還在一直思考，未來期貨公司核心競爭力在哪里？過去，我們將期貨公司市場拓展能力視為核心競爭力，但隨著金融期貨的推出，以及期貨投資咨詢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的即將放行，期貨行業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型，期貨公司自然也要在這一關(guān)鍵時期做好戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型。

研究能力轉(zhuǎn)型：與專業(yè)客戶匹配

股指期貨已上市，并逐漸走向成熟，國債期貨、外匯期貨、股指期權(quán)、外匯期權(quán)、利率期權(quán)等金融衍生品的上市也是大趨勢。未來的期貨公司必將發(fā)展成為全方位服務(wù)客戶，為其量身定做服務(wù)產(chǎn)品的現(xiàn)代金融企業(yè)。

如果說商品期貨測度的是宏觀和產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，那么，金融期貨測度的則是宏觀、產(chǎn)業(yè)和金融的風(fēng)險集合體，將對期貨研究工作提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)格的要求。

首先，金融期貨對分析師的專業(yè)化要求更高。以股指期貨定價模型為代表的數(shù)理模型將進入期貨分析師的研究體系，并對原有的基于供需分析為基礎(chǔ)的研究體系提出新的挑戰(zhàn)。其次，股指期貨為期貨市場引入了基金、券商等機構(gòu)投資者，將大幅提升對期貨研發(fā)的要求標(biāo)準(zhǔn)，并有可能促使期貨公司研究部門主動走出去，要求期貨公司研究人員還要有較強的與機構(gòu)進行溝通的能力。

客戶價值轉(zhuǎn)型：建設(shè)“兩棲”團隊

期貨公司的競爭優(yōu)勢，來源于更有效率地尋找客戶，吸引客戶，并留住客戶。為客戶創(chuàng)造價值的前提是，期貨公司要具有為實體經(jīng)濟服務(wù)的能力。實際上，目前國內(nèi)期貨從業(yè)人員既懂期貨又懂現(xiàn)貨、既懂專業(yè)又懂營銷的“兩棲人才”數(shù)量嚴(yán)重不足。

目前，一些規(guī)模較大的企業(yè)，初步建立了專門的期貨部門，并由專人負(fù)責(zé)信息收集、投資決策、風(fēng)險控制和資金管理，但大多數(shù)企業(yè)因缺乏專業(yè)人員的培養(yǎng)機制，始終未能建立和完善人員配置，使其無法通過期貨市場有效規(guī)避風(fēng)險。期貨公司完全可以承擔(dān)這樣的角色。特別是股指期貨推出后，期貨公司面對的客戶群體結(jié)構(gòu)更加豐富，要求期貨公司服務(wù)人員必須提升自身的知識儲備和專業(yè)能力。

商業(yè)模式轉(zhuǎn)型：做好迎接創(chuàng)新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

期貨公司的競爭優(yōu)勢，還來源于對未來的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。

在去年9月底舉行的中國期貨業(yè)協(xié)會第三次會員大會上，中國證監(jiān)會主席助理姜洋在總結(jié)講話中指出，證監(jiān)會正在加強對期貨公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的調(diào)查研究和論證，今后一段時期將重點推進三項創(chuàng)新業(yè)務(wù)：一是期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)，二是期貨公司境外期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，三是期貨公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。相信不久的將來，國內(nèi)期貨市場將會形成以期貨交易所為龍頭，期貨公司為主體，國有企業(yè)、上市公司、 QFII、銀行、證券公司、信托公司、保險公司和投資基金為骨干的市場格局。

從國際上看，期貨CTA業(yè)務(wù)（即商品交易顧問）是期貨資產(chǎn)管理的主流方式。CTA業(yè)務(wù)主要是通過提供商品期貨、期權(quán)相關(guān)產(chǎn)品的買賣建議和研究報告，或者直接代理客戶進行期貨、期權(quán)交易而獲取報酬的業(yè)務(wù)形式。它包括兩方面的內(nèi)容：一是期貨資產(chǎn)管理，另一個是投資咨詢建議。這要求國內(nèi)期貨公司借鑒國際同行的成功經(jīng)驗，在研究技術(shù)、人才團隊等方面有所突破，提升專業(yè)服務(wù)的深度和廣度，同時集合公司的資源，提供專業(yè)的全方位綜合配套的服務(wù)。