“目前中國注冊基金已有6萬多支，注冊的GP管理團隊超過2萬家?！盜DG資本全球董事長熊曉鴿也是中國基金協(xié)會的副監(jiān)事長，今年11月初他在公開場合提到這組數(shù)據(jù)。

但A股上市公司數(shù)量只有不到4000家，在基金數(shù)量比上市公司總量都多很多的情況下，投資人想投到優(yōu)質(zhì)項目去IPO，并不是件容易的事。對2014年的基金潮后出現(xiàn)的新基金來說，尤其如此。

2015年5月成立的三行資本，則摸索了自己的一套投資方法論。據(jù)了解，三行資本由從弘毅投資走出的孫達飛和從君聯(lián)資本走出的陸海聯(lián)合創(chuàng)辦，基金管理規(guī)模為4.2億人民幣。

在一期基金中，三行資本將企業(yè)級服務和大消費確定為兩大投資主題。在企業(yè)級服務板塊，SaaS企業(yè)、供應鏈企業(yè)是三行資本的投資重點。在大消費領域，科技消費和文娛消費各占一半。目前，三行資本已經(jīng)投資了易果生鮮、遠孚物流等20個項目。

“聯(lián)想系”的背景，為三行資本做投資帶來了怎樣的影響，它如何在私募叢林立足？

智商+情商

“一個基金最難的不是投出成績，而是知道自己的短板，再想辦法把短板補上?！睂O達飛對21世紀經(jīng)濟報道記者說。在當前的市場競爭中，作為新基金想另立山頭很難，三行資本的策略是與有資源、有實力的合作方去綁定做投資。

目前，三行資本已經(jīng)與三五家公司建立了合作關系。如在科技消費領域，三行資本與小米生態(tài)鏈進行了合作。三行資本會根據(jù)自身偏好，在少而精的項目領域與小米合作。雙方已經(jīng)聯(lián)合投資了做全景攝像機的瘋景科技、做米兔故事機的機器島等四個項目。

孫達飛表示，與小米合作后，雖然三行資本在項目中的投資份額會有所減少，但這是用利益的共贏換取更大格局的做法。對小米來說，它以產(chǎn)品為王，小米生態(tài)鏈能夠幫助初創(chuàng)公司迅速發(fā)展。對三行資本來說，投資老兵經(jīng)驗豐富，而且團隊會拿出真金白銀一起去投項目，更加增添了說服力。

對所投項目來說，小米的加入能夠幫助初創(chuàng)公司提升產(chǎn)品和渠道能力。而且三行資本會站在更加中立的角度平衡被投企業(yè)跟小米的關系，讓大家能夠在合作中共贏。

“君聯(lián)、弘毅做投資都是行研優(yōu)先，一塊石頭番三遍地找項目。我們作為新基金，找項目時在強度、速度上并不容易取勝。這時候就需要找各種資源方做深度綁定，這能起到很重要的作用?！彼俅慰偨Y(jié)說。

三行資本做投資講究的另一大策略，是將智商和情商進行結(jié)合。即用智商來選擇行業(yè)賽道，并通過行業(yè)研究找到好項目。但往往好項目是不缺錢的，這時候就需要發(fā)揮情商，通過溝通獲取創(chuàng)始人的信賴，最終把錢投進去。

如何在溝通中發(fā)揮情商？孫達飛總結(jié)稱，一是，要傾聽，任何人都是有需求的，首先要在傾聽中明白創(chuàng)始人的需求點；二是，要研究，明白需求背后的原因是什么；三是，匹配，如何通過現(xiàn)有資源的匹配滿足創(chuàng)始人的需求。然后就是要真誠和守信，做到這些足以說服創(chuàng)業(yè)者。

他表示，所有企業(yè)家在發(fā)展過程中，都需要各種各樣的助力。比如三行資本和小米最近一起投資的一家新風機項目，創(chuàng)始人一開始覺得自己不缺錢。但孫達飛跟他聊完公司戰(zhàn)略后發(fā)現(xiàn)，這家公司的線上能力比較弱，需要有線上基因的股東和團隊來幫助。

“小米就很合適做這件事，于是三行資本引入小米一起與公司進行合作協(xié)商。當創(chuàng)始人明白這確實能夠幫到他后，很快就決定了接受我們和小米的投資。其間有其它基金找過來，愿意給兩倍的估值，他也沒有動搖?！睂O達飛說。

繼承PE經(jīng)驗重投后

孫達飛補充表示，三行資本碰到的大部分項目，都是不需要融資的，這種情況其實與自己在弘毅做投資時很像。于是團隊就想辦法讓它融資，其中也用到很多在弘毅學到的方法。三行資本在弘毅學到的另一點重要經(jīng)驗是，對項目投后進行嚴格把控?！拔覀兿嘈庞行╉椖渴桥艹鰜淼?，但還有些項目是管出來的?！睂O達飛說。

比如，優(yōu)配良品是三行資本投資的第一個項目。當時生鮮電商這條賽道上，有好幾家2B的公司出現(xiàn)，但發(fā)展并沒有那么快。于是，三行資本投資了行業(yè)中排名四五的優(yōu)配良品。投資之后，三行資本對該項目進行密切關注，孫達飛和項目創(chuàng)始人甚至每兩天就會通一次至少三十分鐘的電話。

但資本在加注行業(yè)第一名之后，對后來者似乎并不夠關注。優(yōu)配良品想模仿第一名的模式發(fā)展，運營數(shù)據(jù)卻并不好?！拔易鳛榈谝惠喭顿Y人，也是公司比較大股比的董事，其實壓力很大。我們就想著怎樣復盤、翻盤，幫助它踩剎車，找到新的戰(zhàn)略方向。最終，這家公司的經(jīng)營峰回路轉(zhuǎn)。近期，已經(jīng)有戰(zhàn)略方計劃收購它，我們也能夠獲得不錯的回報?！彼f。

據(jù)了解，除了優(yōu)配良品等供應鏈企業(yè)，三行資本還在企業(yè)級服務領域投資了許多做軟件技術(shù)的SaaS企業(yè)。孫達飛表示，由于涉及專業(yè)技術(shù)領域，三行資本會經(jīng)常找懂行業(yè)的人進行深入交流，彌補知識上的不足。

“比如OneAPM創(chuàng)始人何曉陽是我們的外部合伙人，他會跟我們分析自己創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷的坑，以及對2B行業(yè)機會的一些判斷?！睂O達飛表示，三行資本最終將目標鎖定在基礎軟件、安全軟件、垂直行業(yè)應用領域，用大約一年半的時間投資了六七家SaaS企業(yè)，包括云勢軟件、杰思安全等。

投資SaaS企業(yè)在2015、2016年逐漸火熱，但在2017年卻有不少SaaS企業(yè)裁員倒閉，資本方的態(tài)度也變得謹慎。孫達飛表示，這種現(xiàn)象比較正常，因為之前有些投資人在誤用投2C企業(yè)的固有邏輯投2B項目，后來發(fā)現(xiàn)暴露出問題。2C投資重視的是環(huán)比的用戶數(shù)增長，而不是付費轉(zhuǎn)化。投資人會認為用戶數(shù)達到一定程度，就能形成護城河，可以之后再進行收費，提高公司業(yè)績。

如果在2B投資中也用這套邏輯，但產(chǎn)品又不是足夠好用，企業(yè)客戶是不會埋單的，項目面臨的將是巨大的用戶流失問題。“中國倒掉的一批SaaS企業(yè)，全是在銷售層面出現(xiàn)了大問題，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的問題。”他說。

在兩年多的運營之后，三行資本的一期基金已經(jīng)投出了60%-70%。孫達飛稱，基金的賬面回報在三倍左右，其中遠孚物流等項目正在謀劃IPO。目前，三行資本正在進行二期基金的募資，基金規(guī)模為8億，預計在明年年初完成募資。

“一期基金的投資方向，主要延續(xù)了我和陸海原來的投資關注重點。在二期基金中，先進制造將是我們新關注的投資方向，我們會投一些集成電路的關鍵設備、激光的核心裝備等方面項目?！睂O達飛說。