長江期貨有限公司是實(shí)力雄厚的長江證券(000783)的全資子公司，公司依托長江證券雄厚的資本實(shí)力、遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、享譽(yù)業(yè)內(nèi)的研究力量以及領(lǐng)先的IT技術(shù)，立足華中，面向全國，努力打造“期貨理財(cái)專家、期證銀合作專家”的長江期貨品牌。

長江期貨有限公司是湖北轄區(qū)發(fā)展最快，業(yè)務(wù)規(guī)模最大的期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)，是湖北省期貨業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長單位。目前，長江期貨已成為中部地區(qū)期貨行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。長江期貨成立五年來，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展，主要業(yè)務(wù)指標(biāo)呈幾何倍數(shù)增長，市場份額與行業(yè)地位穩(wěn)步提升，客戶權(quán)益年均增長150%，交易金額年均增長350%，是國內(nèi)期貨市場少有的高速成長的公司之一。

一、實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌服務(wù)的創(chuàng)新與突破

1.打造“1231”專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新營銷服務(wù)品牌

近年來，為滿足產(chǎn)業(yè)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的專業(yè)服務(wù)需求，長江期貨積極推進(jìn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，通過組建“1231”服務(wù)團(tuán)隊(duì)（1個(gè)團(tuán)隊(duì)長、2個(gè)理財(cái)顧問、3個(gè)客戶經(jīng)理、1個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)員工），打造了極具競爭力的營銷服務(wù)新模式。具體而言，長江期貨在各專業(yè)部內(nèi)部，大力推進(jìn)開發(fā)與服務(wù)的適度分離，不斷增強(qiáng)專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力，較好地引領(lǐng)品種專業(yè)化營銷工作。同時(shí)，通過實(shí)施營銷標(biāo)準(zhǔn)化指引，規(guī)范營銷動(dòng)作，加大農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品兩個(gè)專業(yè)總部的服務(wù)力度，讓專業(yè)營銷從湖北能夠真正覆蓋到全國。

2.實(shí)施“三個(gè)一”工程，堅(jiān)持培育引領(lǐng)市場

為了培育市場，倡導(dǎo)理性投資，長江期貨堅(jiān)持以投資者培育引領(lǐng)營銷，并推出了“三個(gè)一”工程，即：一周一培訓(xùn)、一月一座談、一季一推廣。一周一培訓(xùn)立足于期貨投資基礎(chǔ)知識普及；一月一座談通過組織專題投資座談會(huì)，就特定的交易品種進(jìn)行專題研討；一季一推廣主要是與交易所及相關(guān)行業(yè)組織進(jìn)行交易品種推廣。

在股指期貨投資者教育方面，長江期貨在2006年有兩位員工被中金所和中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)選聘為特聘講師，2010年又有5位員工被選拔成為中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)“IB業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”講師團(tuán)成員，是入選人數(shù)最多的期貨公司。同時(shí)，長江期貨在內(nèi)部選拔組建“股指期貨講師團(tuán)”，按片區(qū)進(jìn)行巡回培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化IB業(yè)務(wù)員工培訓(xùn)和投資者教育工作，增強(qiáng)了投資者的風(fēng)險(xiǎn)識別能力和承受能力。

3.矩陣式服務(wù)架構(gòu)，突出產(chǎn)業(yè)鏈客戶的開發(fā)服務(wù)工作

長江期貨沿著“產(chǎn)業(yè)鏈”的業(yè)務(wù)拓展模式，逐步將行業(yè)客戶及其上、下游的企業(yè)納入服務(wù)范圍，從企業(yè)的需求分析開始，為企業(yè)提供倉單申請、實(shí)物交割等一條龍服務(wù)，將專業(yè)營銷、專業(yè)服務(wù)做深做強(qiáng)。在服務(wù)組織架構(gòu)上，強(qiáng)化專業(yè)部門的共同協(xié)作，依托長江期貨直銷營業(yè)部和長江證券IB營業(yè)部，以矩陣式的組織結(jié)構(gòu)協(xié)同為有色金屬、鋼材、棉花、油脂等產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供套期保值、套利、交割等各種服務(wù)。

2009年，公司先后圍繞產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)舉辦大型投資報(bào)告會(huì)20多次，舉辦首屆“長江期貨論壇”并取得空前成功。同時(shí)，公司積極開展期貨進(jìn)高校活動(dòng)，開辦“期貨服務(wù)三農(nóng)”實(shí)驗(yàn)基地等工作。

4.實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，傾力打造長江期貨的服務(wù)品牌

長江期貨以客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作為基礎(chǔ)，努力打造長江期貨服務(wù)品牌。首先是通過確定客戶分類和服務(wù)分類的主要指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)服務(wù)的系統(tǒng)化和產(chǎn)品化?？蛻舴?wù)標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)現(xiàn)，起到了“筑巢引鳳”的效果，以服務(wù)吸引客戶，提高公司的核心競爭力，探索走出同質(zhì)化競爭、傭金戰(zhàn)的誤區(qū)。其次，在2009年，長江期貨積極推動(dòng)手機(jī)期貨、VIP通道、程式化交易、套利系統(tǒng)的建設(shè)，推出重點(diǎn)客戶賬戶診斷系統(tǒng)、交易積分服務(wù)、《期貨與理財(cái)》刊物等，不斷提升服務(wù)檔次。目前，金長江短線寶、保值易、客戶賬戶診斷系統(tǒng)、《期貨與理財(cái)》等服務(wù)產(chǎn)品獲得了客戶的認(rèn)可和普遍好評。

二、積極推動(dòng)發(fā)揮期貨市場功能，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)

1.舉辦行業(yè)高端論壇

2009年，長江期貨與鄭州商品交易所、大連商品交易所、中國農(nóng)業(yè)銀行(601288)湖北省分行、中國工商銀行(601398)湖北省分行、Mysteel、湖北省金屬協(xié)會(huì)、武漢鋁業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)等單位合作，分別舉辦了首屆長江期貨論壇、百家企業(yè)套期保值圓桌會(huì)、棉花期貨新合約解讀、湖北地區(qū)塑料企業(yè)期貨座談會(huì)、2009年中部地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)研討及供需交流會(huì)、2009年鋼鐵企業(yè)與期貨市場交流會(huì)、武漢鋁業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)第四屆五次理事會(huì)和部分經(jīng)理座談會(huì)等系列行業(yè)高端論壇和行業(yè)交流活動(dòng)，邀請國務(wù)院發(fā)展研究中心、農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心、中國工業(yè)信息部、北京工商大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多位專家學(xué)者蒞臨演講。這些活動(dòng)吸引了中部地區(qū)數(shù)千名企業(yè)人士的參與，廣泛宣傳了期貨市場及其避險(xiǎn)功能。

2.為產(chǎn)業(yè)客戶專業(yè)輔導(dǎo)

長江期貨立足于湖北優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，按照產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)對行業(yè)客戶及上、下游企業(yè)開展專業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)，從而高效輔導(dǎo)客戶運(yùn)用期貨工具服務(wù)企業(yè)發(fā)展：一是對企業(yè)高層進(jìn)行決策輔導(dǎo)，幫助其深刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹立起依靠期貨市場套期保值規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)代理念；二是對企業(yè)中層進(jìn)行金融管理輔導(dǎo)，幫助其認(rèn)真轉(zhuǎn)變觀念，將原料價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理全面融入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)方面；三是對企業(yè)相關(guān)崗位人員進(jìn)行操作輔導(dǎo)，幫助其掌握利用期貨市場開展套期保值的基本方法，通過實(shí)時(shí)指導(dǎo)，幫助行業(yè)客戶制定套保方案，從而有效規(guī)避價(jià)格波動(dòng)給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.提供倉單業(yè)務(wù)專項(xiàng)服務(wù)

為充分利用期貨工具服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶，長江期貨與湖北省農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行共同推出并不斷完善資產(chǎn)抵押、倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)模式，為現(xiàn)貨企業(yè)參與套保交易提供了更大的支持力度。2005年以來，長江期貨、農(nóng)發(fā)行和現(xiàn)貨企業(yè)之間形成了良好了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。該項(xiàng)服務(wù)為產(chǎn)業(yè)客戶提供了及時(shí)、安全的融資服務(wù)，保障了套期保值業(yè)務(wù)的平穩(wěn)運(yùn)作。一些貿(mào)易型企業(yè)客戶將期貨市場與現(xiàn)貨市場結(jié)合，形成新的利潤增長點(diǎn)，有效提高了企業(yè)核心競爭力。

4.組織套期保值專家會(huì)診

為更好地服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶，長江期貨開發(fā)了“保值交易動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)”，針對客戶在套期保值運(yùn)作中遇到的實(shí)際問題，組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)到企業(yè)現(xiàn)場會(huì)診，深入調(diào)研企業(yè)情況，結(jié)合實(shí)際提出解決方案，協(xié)助企業(yè)執(zhí)行交易策略。專家會(huì)診的指導(dǎo)原則不是簡單傳授套期保值方法，而是重在幫助企業(yè)構(gòu)建套期保值機(jī)制，從而逐步提升產(chǎn)業(yè)客戶的期貨工具運(yùn)用能力。

5.助推湖北優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)利用期貨工具做大做強(qiáng)

結(jié)合湖北實(shí)際，長江期貨立足于湖北本地優(yōu)勢資源和產(chǎn)業(yè)客戶需求，確立了以糧、棉、油以及鋼材、有色為重點(diǎn)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。公司先后加入了湖北省棉花協(xié)會(huì)、電線電纜協(xié)會(huì)、鋁業(yè)協(xié)會(huì)，發(fā)起設(shè)立了武漢糖業(yè)俱樂部，依托行業(yè)組織發(fā)展期貨業(yè)務(wù)，取得了積極成效。

同時(shí)，公司立足湖北老工業(yè)基地的實(shí)際，幫助企業(yè)通過套期保值，合理應(yīng)用期貨作為風(fēng)險(xiǎn)管理工具，促進(jìn)企業(yè)降低原材料成本，鎖定加工利潤。先后為武漢電纜、大橋局等50余家涉及銅、鋁、鋅、鋼材的相關(guān)企業(yè)設(shè)計(jì)套保方案，提供專業(yè)期貨業(yè)務(wù)服務(wù)，為企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營、規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的幫助。棉花期貨業(yè)務(wù)成為長江期貨國內(nèi)領(lǐng)先的品牌，公司的棉花期貨交割量居全國前茅，棉花客戶實(shí)盤交割量曾達(dá)到總交割量的30%以上。

三、落實(shí)投資者教育和適當(dāng)性制度，促進(jìn)IB業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展

作為具有券商背景的期貨公司，長江期貨會(huì)同母公司長江證券在IB業(yè)務(wù)方面做了深入的研究和探索。自2008年4月長江證券獲批中間介紹業(yè)務(wù)資格以來，公司的IB業(yè)務(wù)在制度建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)模以及投資者教育方面，均走在了行業(yè)的前列。2010年3月，長江證券和長江期貨總部分別接到了中國證監(jiān)會(huì)湖北局出具的同意開展中間介紹業(yè)務(wù)的無異議函，成為國內(nèi)首批通過IB業(yè)務(wù)開業(yè)驗(yàn)收期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)。

1.IB業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備與磨合

自獲批IB業(yè)務(wù)資格之后，在IB業(yè)務(wù)制度建設(shè)方面，長江期貨會(huì)同長江證券做了深入的探索。

在證券端，長江證券在零售客戶總部下設(shè)IB業(yè)務(wù)管理部，專門負(fù)責(zé)與期貨公司和證券營業(yè)部的IB業(yè)務(wù)對接工作。

在期貨端，長江期貨將長江證券IB營業(yè)部按地域劃分為五大片區(qū)，并設(shè)置專崗分別負(fù)責(zé)各片區(qū)IB營業(yè)部的聯(lián)絡(luò)和服務(wù)工作。各片區(qū)IB業(yè)務(wù)經(jīng)理定期走訪所轄片區(qū)內(nèi)的每一家IB營業(yè)部，通過電話和網(wǎng)絡(luò)等多種方式實(shí)時(shí)聯(lián)系，為各IB營業(yè)部提供基礎(chǔ)的期貨服務(wù)。在2008、2009年期間，長江期貨IB業(yè)務(wù)經(jīng)理完成了對長江證券所有IB營業(yè)部的走訪。為更好滿足IB營業(yè)部客戶服務(wù)需求，長江期貨搭建了矩陣式服務(wù)架構(gòu)，在IB經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，由長江期貨的多個(gè)專業(yè)部門共同提供專業(yè)服務(wù)。目前，長江期貨研究咨詢部、機(jī)構(gòu)客戶部、農(nóng)產(chǎn)品總部、工業(yè)品總部等專業(yè)部門已深入?yún)⑴c到IB營業(yè)部專業(yè)客戶的開發(fā)和服務(wù)中，為各IB營業(yè)部提供套期保值、套利、交割等各種個(gè)性化的服務(wù)。

2009年長江期貨施行了創(chuàng)新試點(diǎn)IB營業(yè)部政策，對業(yè)務(wù)增長較快、客戶反饋較好、持續(xù)無風(fēng)險(xiǎn)事故的IB營業(yè)部提供重點(diǎn)支持，樹立了一批典型IB營業(yè)部，有效促進(jìn)了整個(gè)長江系統(tǒng)內(nèi)的IB營業(yè)部的期貨業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.股指期貨籌備與IB服務(wù)

在中國證監(jiān)會(huì)2010年1月14日發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)管理的通知》后，長江證券和長江期貨進(jìn)行了全面深入的準(zhǔn)備工作，將股指期貨籌備工作提升到了一個(gè)新的高度。為加強(qiáng)期貨公司與證券公司聯(lián)合備戰(zhàn)的緊密度，提高整個(gè)集團(tuán)公司內(nèi)部的備戰(zhàn)效率，長江證券集團(tuán)專門成立了由證券公司與期貨公司人員組成的、由集團(tuán)副總裁任組長，期貨公司總經(jīng)理任副組長的股指期貨業(yè)務(wù)籌備工作小組，負(fù)責(zé)整個(gè)股指期貨業(yè)務(wù)的籌備工作。主要從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行：制度建設(shè)及人員準(zhǔn)備；信息技術(shù)系統(tǒng)準(zhǔn)備；研究資源整合。

3.加強(qiáng)投資者教育，全面落實(shí)投資者適當(dāng)性制度

2006、2007年，公司先后有兩位員工被中國金融期貨交易所和中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)選為特聘講師；2010年，公司又有5位員工被選拔為中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)“IB業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”講師團(tuán)成員。同時(shí)，公司共選拔包括通過考核的長江證券營業(yè)部培訓(xùn)師在內(nèi)的股指期貨專項(xiàng)人才59人組成“長江期貨股指期貨講師團(tuán)”，按片區(qū)進(jìn)行IB業(yè)務(wù)培訓(xùn)、投資者教育活動(dòng)及股指期貨投資者適當(dāng)性制度宣講工作。

長江證券和長江期貨把投資者教育和適當(dāng)性制度宣講、落實(shí)工作作為籌備股指期貨業(yè)務(wù)的重中之重，遵循“適當(dāng)性、持續(xù)性、有效性”原則，確保將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給適當(dāng)?shù)目蛻?，保障客戶?quán)益，培養(yǎng)有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，有股指期貨基礎(chǔ)知識，有相關(guān)交易經(jīng)歷，無證券、期貨不良交易記錄的“三有一無”投資者群體。長江證券股指期貨業(yè)務(wù)籌備工作小組在引導(dǎo)客戶充分自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，把股指期貨投資者教育有機(jī)融入客戶開發(fā)管理、客戶開戶審核、客戶服務(wù)體系和自律管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，堅(jiān)持常規(guī)教育與集中教育相結(jié)合、重點(diǎn)教育與普及教育相結(jié)合，開展了一系列、多層次、多渠道的股指期貨投資者教育和適當(dāng)性制度宣講活動(dòng)。

（1）“多層次”開展投資者教育。根據(jù)投資者不同的層次，長江期貨及長江證券IB營業(yè)部有針對性地開展股指期貨投資者教育和適當(dāng)性制度宣講工作。

（2）“多渠道”開展投資者教育。在公司業(yè)務(wù)開展過程中，通過在營業(yè)場所懸掛公司信息、開戶和交易流程、風(fēng)險(xiǎn)提示、適當(dāng)性制度等宣傳展板，便于投資者了解對公司基本情況，認(rèn)知期貨市場交易風(fēng)險(xiǎn)，掌握從事期貨交易必須了解的基本事項(xiàng)。

（3）在員工培訓(xùn)方面，長江期貨把現(xiàn)場培訓(xùn)與非現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合起來，對各證券營業(yè)部的營運(yùn)總監(jiān)、IB開戶、IB風(fēng)控、IB營銷的專崗人員進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。長江期貨通過長江證券人力資源部網(wǎng)絡(luò)金融學(xué)院持續(xù)地對各證券營業(yè)部的IB專職、專崗人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括股指期貨投資者適當(dāng)性制度、股指期貨基礎(chǔ)知識、股指期貨相關(guān)法規(guī)、股指期貨開戶及風(fēng)控流程等，已進(jìn)行非現(xiàn)場培訓(xùn)20多次。。

（4）在客戶培訓(xùn)方面，按照“把風(fēng)險(xiǎn)講夠、把規(guī)則講透”的精神，制定投資者教育整體工作計(jì)劃和實(shí)施方案，長江期貨開展了多渠道的活動(dòng)。

隨著股指期貨市場的不斷擴(kuò)大與穩(wěn)步發(fā)展，長江期貨將與長江證券一起對IB業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)推廣，完善IB制度、提升IB服務(wù)，推進(jìn)公司IB業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。