以股指期貨首批基金賬戶“破殼”為標(biāo)志，機(jī)構(gòu)投資者入市步伐開始加快，期貨公司亦瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，紛紛抓緊對(duì)基金客戶的營(yíng)銷工作。

“我們已經(jīng)把申請(qǐng)報(bào)上去了，不出意外，將會(huì)是第三家股指期貨開戶的基金公司。”上海某券商背景期貨公司部門負(fù)責(zé)人告訴記者。據(jù)介紹，其客戶為深圳某基金公司的“一對(duì)一”專戶理財(cái)賬戶，資金規(guī)模大約5000萬(wàn)。

跑遍全國(guó)基金找客戶

在9月中旬，匯添富和國(guó)投瑞銀旗下的“一對(duì)一”和“一對(duì)多”專戶理財(cái)賬戶，分別與東證期貨和中信建投期貨簽署開戶合同，并向中金所成功申請(qǐng)到股指期貨的交易編碼，成為首批試水股指期貨的基金公司。

“最近都在忙著跑基金。只要有一只，后續(xù)營(yíng)銷工作就容易多了。”上述上海券商背景期貨公司部門負(fù)責(zé)人表示，“比如僅這家基金后面就還有一系列的產(chǎn)品可合作開發(fā)?！?/P>

為爭(zhēng)取基金客戶，上述期貨公司機(jī)構(gòu)銷售部門和研發(fā)部門密切配合，對(duì)全國(guó)范圍的基金公司進(jìn)行了多次接觸，重點(diǎn)跟進(jìn)一些有意向的潛在客戶。據(jù)其介紹，基金公司普遍較容易溝通，尤其深圳的基金公司參與股指期貨的積極性更高。

據(jù)記者了解，除上述期貨公司以外，其他期貨公司正紛紛將注意力轉(zhuǎn)向以基金為代表的大型機(jī)構(gòu)客戶，相對(duì)前期通過(guò)渠道營(yíng)銷及IB端獲得的自然人客戶而言，雖股指期貨投資者開戶數(shù)量正在放緩。但機(jī)構(gòu)的加入，使得客戶質(zhì)量明顯提升。

數(shù)據(jù)顯示，目前股指期貨累計(jì)開戶數(shù)達(dá)到5萬(wàn)。自6月份起，已有超過(guò)20家特殊法人機(jī)構(gòu)先后獲批期指交易編碼，包括券商類自營(yíng)、資產(chǎn)管理，以及基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)用編碼。

抓準(zhǔn)營(yíng)銷點(diǎn)是關(guān)鍵

據(jù)期貨公司介紹，掌握對(duì)方真實(shí)需求，抓準(zhǔn)營(yíng)銷點(diǎn)，是成功開發(fā)基金客戶的關(guān)鍵。

根據(jù)《證券投資基金參與股指期貨交易指引》，基金公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)股指期貨交易制訂嚴(yán)格的授權(quán)管理制度和投資決策流程，并應(yīng)強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，完善風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，做好人員、制度、業(yè)務(wù)流程、技術(shù)系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)和準(zhǔn)備工作。事實(shí)上，由于缺乏期貨市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)管理正是基金公司參與股指期貨的薄弱環(huán)節(jié)，急需得到期貨公司的“輔導(dǎo)”。

搶得基金開戶第一單的東證期貨有關(guān)人士介紹，基金的營(yíng)銷工作并不簡(jiǎn)單。基金的專業(yè)性較強(qiáng)，注重期貨路演中的創(chuàng)新元素。如果期貨公司不注重后續(xù)業(yè)務(wù)培育，則很難開展實(shí)質(zhì)性合作。

“在請(qǐng)教了券商研究所后我們發(fā)現(xiàn)，重要的突破口最終回到期貨本身講風(fēng)險(xiǎn)管理，也就是幫助基金對(duì)整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)流程進(jìn)行分析和梳理，總體來(lái)說(shuō)效果不錯(cuò)?！睎|證期貨有關(guān)人士如是說(shuō)。