2010年6月4日至22日，受加拿大證券學會邀請，筆者與廣發(fā)證券公司各相關業(yè)務部門和管理部門管理級員工25人在加拿大進行了學習和考察。從加拿大的多倫多、蒙特利爾、渥太華到溫哥華，我們接受了良好的培訓，并參觀了加拿大皇家銀行、魁北克國民銀行、豐業(yè)證券公司以及加拿大證券交易所和UBC證券監(jiān)察局等機構，收獲極大。擇其主要，并結合我們的期貨公司業(yè)務，印象最深的就是加拿大金融機構所進行的經(jīng)紀業(yè)務的收費管理，它由金融業(yè)務的傭金制演化而來，其發(fā)展路徑，應該對中國期貨市場的經(jīng)紀業(yè)務以及期貨公司在服務客戶的發(fā)展方向上，具有極重要的啟迪作用。

　　加拿大金融行業(yè)的客戶服務是一個市場化的演進過程，這一點可以從金融中介服務機構的職稱上非常直觀地體現(xiàn)出來，即從客戶伙伴→中介→銷售員→賬戶執(zhí)行→投資代表→投資顧問→金融顧問→財富顧問。這種職稱的序列反映了金融服務從被動適應客戶，到主動為客戶理財?shù)倪^程，反映了金融服務業(yè)，尤其是金融經(jīng)紀業(yè)從為客戶提供通道便利轉化為全面的財富管理。金融行業(yè)為客戶的服務主要體現(xiàn)了“范圍廣泛、領域全面、個性處理、終生負責”的原則。范圍廣泛是指財富管理的客戶范圍包含尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)；領域全面是指對客戶從交易執(zhí)行指導、建議、投資組合管理到整體財富的全面管理；個性處理是指對每一個客戶并不是進行千篇一律的財務規(guī)劃模式，而是依據(jù)每一個客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好、年齡特征等提供個性化的理財方案和服務；終生負責就是指從投資者的出生到死亡的完整的財富處理，其特別的財富管理目標甚至包括教育、旅行、親代托育、退休、財富轉移、合理避稅等方方面面。作為金融服務業(yè)，加拿大的財富管理首先基于對客戶的細分，因為在收費管理中，客戶支付費用的意愿取決于他們對于承諾價值（和收到價值）的看法，以及他們需求的復雜性或投資的資產(chǎn)類型，特別是評估客戶的盈利能力的潛力（生命周期、收入、資產(chǎn)、引薦）以確定最優(yōu)的財富管理服務，并且讓財富顧問以現(xiàn)存客戶為目標推薦特定產(chǎn)品和服務。

　　我們在考察中發(fā)現(xiàn)，加拿大金融服務業(yè)的收費現(xiàn)在仍然處于不斷發(fā)展的過程中，并不是取消了傭金收入來源。嚴格來說，這一收費模式是建立在為客戶服務基礎上的傭金收費再加上咨詢顧問收費，而其中的傭金收入一是來自于為客戶（或客戶自身）交易的傭金收入，二是來自于基于資產(chǎn)的傭金，而顧問收費則與管理客戶的財產(chǎn)規(guī)模、賬戶類型掛鉤，這種收費并不是單純的基于交易量，而是依據(jù)客戶資產(chǎn)市場價值，因而可以穩(wěn)定獲利并杜絕職業(yè)道德風險。

　　金融產(chǎn)業(yè)不同于實體經(jīng)濟的最主要區(qū)別，就是它所提供的產(chǎn)品是服務。因此，基于財富管理的金融服務收費是理所當然之事，類似于律師收取的服務費，醫(yī)生收取的診斷費，在加拿大，財富管理師向客戶收取服務咨詢費似乎是再自然不過的事。除此之外，客戶愿意支付費用以換取服務并最終獲得個人資產(chǎn)的增值、保值和回避風險。另外，投資者深知“隔行如隔山”的道理，投資者將費用的支付換取了財富管理師專業(yè)化的投資建議、投資方案以及這些建議和方案實施后的具體資產(chǎn)回報，這是一個雙方共贏的行為。在加拿大，財富管理收費的最大好處體現(xiàn)在，它能減少利益沖突和提供持續(xù)的現(xiàn)金流。減少利益沖突主要是指單純收取傭金會帶來財富顧問為了獲得更多的傭金收入，不惜頻繁交易，而不計客戶資產(chǎn)的盈虧，通過收費來換取增值服務的模式則可以激勵財富顧問根據(jù)客戶目標及投資水平來為客戶進行推薦。例如，增值服務收費模式是向客戶收取管理資產(chǎn)規(guī)模的一定比例，這就導致財富顧問的收入會隨著客戶資產(chǎn)的增長而增長。而所謂提供持續(xù)的現(xiàn)金流是指在以收費為導向的增值服務收費模式中，保持長期關系的客戶，由于組合規(guī)模的增長，會向財富顧問提供持續(xù)的越來越多的收入。

　　在這次學習考察中，我們對加拿大的財富管理收費模式所體現(xiàn)的優(yōu)勢印象深刻，尤其是在加拿大的豐業(yè)證券參觀學習時，其資深財富管理師莫尼卡所做的演講給我們留下了極深的印象，她所講的基于收費模式的財富管理，同時也加強了與服務的客戶關系，提升了財富管理自身的信任度、忠誠度、留存度和引薦度。由于在為客戶推薦不產(chǎn)生傭金的理財產(chǎn)品時，隔離了財富顧問與客戶的利益輸送，同時財富顧問按時間收費，而非產(chǎn)品銷售收費，使得財富顧問有可能花更多的時間關注客戶的需求以及評估和監(jiān)督財務計劃，同時專注于通過提供高品質服務來留住客戶。這種模式比尋找新業(yè)務來產(chǎn)生傭金收入的效益更高，其原因除了前面提到的財富顧問的增值服務模式中，收入水平會隨著客戶的資產(chǎn)而增長之外，還有原有客戶也會引薦別人從而帶來新的客戶資源。加拿大金融從業(yè)人員認為，依靠所服務的客戶再介紹新的客戶是一種有效率的客戶引薦方式，它在一定程度上勝過投資報告會和“打冷電話”的效果。另外，客戶的財務問題越復雜，財富顧問需要的時間就越多，客戶也更愿意支付更高的增值費用。在這里，人性化的服務收費收入同滿足客戶需求所花費的時間相匹配，同時，增值服務也吸引了更多的高凈值客戶。

　　由以上的學習考察體會，聯(lián)想到中國期貨業(yè)的現(xiàn)狀以及廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券集團中的利潤貢獻，我們的差距之大是相當明顯的。中國的期貨業(yè)從上世紀90年代初發(fā)展到現(xiàn)在，分別經(jīng)歷了醞釀準備、盲目發(fā)展、清理整頓、恢復性增長和穩(wěn)定快速發(fā)展幾個階段。尤其是今年4月16日，中國金融期貨交易所的股指期貨上市，標志著中國期貨市場從持續(xù)性量變進入到部分質變的階段。但比較遺憾的是，目前全國正常經(jīng)營的163家期貨公司的業(yè)務范圍都單一的僅為“通道服務”，換句話說，期貨公司主要收入來源除了客戶保證金的利息收入之外，只能來自于傭金收入，這樣的結果只能是為客戶的服務盡管也有投資報告和投資建議，但更多的也只能寄希望于客戶頻繁交易，而不顧客戶的盈虧，更不會關注客戶資產(chǎn)規(guī)模的擴大。另外，為了獲取交易收入而不關注客戶資產(chǎn)的增值，期貨公司就總是處于重視客戶開發(fā)而輕視客戶服務的狀態(tài)，竭澤而漁。同時為了吸引新客戶，也只能采取互相壓低傭金水平的手段來擴大市場規(guī)模，從而陷入期貨公司大打傭金價格戰(zhàn)的低水平競爭之中。前一階段，為了維持高交易量而吸引短線投資者，一些期貨公司不惜采用零手續(xù)費的方式來留住“炒手”做大交易量和交易規(guī)模，其成本的沖抵和盈利只能靠年終交易所依據(jù)公司的成交量和成交規(guī)模來獲得交易所的“返傭”收入。據(jù)統(tǒng)計，2009年期貨行業(yè)凈利潤為19億元，而三家商品期貨交易市場對公司的返傭就達到16億元，由此可見傭金費率之低，期貨公司的收入之單薄，這一切都表明期貨公司作為金融服務業(yè)只靠“賣通道”來獲得收入的局限性，這也是廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券集團收入貢獻度仍然不高的根本原因。

　　要想改變企業(yè)狀況，借鑒加拿大金融服務業(yè)中其經(jīng)紀業(yè)務由傭金制向收費制轉變，應該是廣發(fā)期貨公司，也是中國期貨市場努力發(fā)展的方向。

　　結合中國期貨市場的特點，期貨業(yè)務要實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務由傭金制向收費制的轉變，需要一定的條件，換句話說，它需要從整體市場、監(jiān)管理念以及公司微觀主體本身等方面進行一定的調整和改變。從宏觀來說，要實現(xiàn)財富管理的收費合法化，期貨公司必須得到監(jiān)管部門業(yè)務許可的放開，改變期貨公司的業(yè)務范圍，換句話說，期貨公司現(xiàn)今單一的只能是商品期貨經(jīng)紀和金融期貨經(jīng)紀的狀況必須改變，至少要增加期貨咨詢的業(yè)務許可。中國期貨市場現(xiàn)在主要是要解決其功能發(fā)揮的問題，改變收取傭金收入的現(xiàn)狀，具體來說，市場上要改變只有投機力量而缺乏套保力量和套利力量的關鍵，就在于吸引更多的實體企業(yè)和機構投資者進入期貨市場來進行風險管理和降低風險。以商品期貨為例，許多與商品期貨品種相關的企業(yè)是有利用衍生品市場來沖抵風險的需求的，但它們缺乏專業(yè)的風險管理指導，而這本來是期貨公司的長處，但由于實體企業(yè)進入期貨市場并非投機，而更多的是每月進行一次或兩次的套期保值，這就使得期貨公司靠傭金收入難以從實體企業(yè)的參與中抵消其為企業(yè)服務的成本。因為這類似于證券公司的投資銀行為擬上市公司進行承銷服務，為了吸引實體企業(yè)參與期貨市場，需要的周期長，投入的人力成本高，而等到實體企業(yè)真正進入期貨市場來對沖風險時，厭惡風險的本性使得企業(yè)不可能靠頻繁的投機交易來獲得收益，這樣就直接減少了期貨公司的傭金收入。問題的癥結在于期貨公司的業(yè)務單一，但若放開期貨公司的咨詢業(yè)務范圍，盡管實體企業(yè)不能在傭金手續(xù)費中為期貨公司做出貢獻，但客戶仍然可以通過咨詢顧問費的形式給予期貨公司合法的利益補償。

　　從宏觀層面上講，中國期貨公司由經(jīng)紀業(yè)務的傭金收入轉向收費管理的另一個前提條件就是要實現(xiàn)“分業(yè)管理和混業(yè)經(jīng)營”的轉變。我們在加拿大考察學習的一個體會就是，金融機構為客戶提供的財富管理是全方位的業(yè)務范圍，其服務產(chǎn)品涵蓋銀行產(chǎn)品、證券產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、債券產(chǎn)品、保險產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品。而這在中國是橫跨銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)和期貨業(yè)的分業(yè)監(jiān)管規(guī)定的，這種規(guī)定不能突破，客戶是難以獲得不同金融產(chǎn)品的投資組合的，同時也難以達到穩(wěn)定增值的目的。當然也就無從談起服務收費的問題，頂多只是單一產(chǎn)品的銷售費用和交易成本的收取，這是與金融整體服務與資產(chǎn)規(guī)模和增值服務收費大相徑庭的。

　　除此之外，構建全社會的誠信文化，形成客戶與財富管理師的相互信任，財富管理師的職業(yè)道德水準由社會的共同認定和執(zhí)行并自覺遵守，這些也都是實現(xiàn)傭金收入向收費管理的必要基礎。同時，若客戶認為與公司只能是投資收益共同分享，而前期的咨詢和所選方案都是免費提供，那么財富管理師利用個性客戶的規(guī)劃來獲取個人的傭金提成等諸多做法，就難以形成收費管理的社會基礎。

　　當然，盡管有以上條件限制，廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券集團中實現(xiàn)收費模式也是可行的。至少在全集團的共同資源下，共享和利用證券、基金、境外業(yè)務和期貨業(yè)務，可以滿足客戶的一定組合需求，實現(xiàn)一定程度上的組合服務，這也是公司啟動財富管理的希望所在。例如，面對公司投資銀行對擬上市公司進行的融資管理，基金公司可以對其進行賬戶管理，期貨公司可以給出風險對沖方案，資產(chǎn)管理部門可以定向募集進行集合理財，利用證券和期貨的經(jīng)紀通道，獲得以上財富管理的合法收入。在前期，廣發(fā)證券集團各業(yè)務部門可獲得交叉銷售收入，同時也可提供綜合的理財服務，收取顧問費用，同時其他的承銷、交易傭金費以及再融資費都可發(fā)揮集團優(yōu)勢，從而改變單一的業(yè)務服務模式。

　　我們相信，隨著廣發(fā)證券集團一批又一批的財富管理師隊伍的擴大，伴隨著中國金融市場改革的不斷推進，廣發(fā)期貨在集團收費收入的比重，以及廣發(fā)證券在為客戶進行綜合的全面服務中，其收費收入的比例會越來越大，在使客戶的資產(chǎn)規(guī)模得到不斷增值的基礎之上，全公司的收入也會隨之增加，其經(jīng)營模式也將獲得根本性改變，進入到良性的金融服務互動循環(huán)之中。