思想觀念一轉(zhuǎn)天地闊，期貨服務(wù)“三農(nóng)”空間開

引言

農(nóng)民賣棉難，化肥廠賣化肥難，看似不相關(guān)的兩個問題，被期貨市場巧妙地化解了。

如今，通過期貨市場這個“貨郎”，新疆種棉農(nóng)民用棉花換來了化肥，既解決了無錢買肥料的問題，又解決了賣棉難的問題。與此同時，化肥廠也解決了產(chǎn)品積壓和資金回收難的問題。

期貨市場當“貨郎”，是如何做到的呢？

“雞毛換糖”，一個期貨業(yè)者的“貨郎”經(jīng)

“以前跟著父親做小‘貨郎’，經(jīng)常走街穿巷地吆喝‘雞毛換糖、舊鞋換洗潔精’。小‘貨郎’的經(jīng)歷讓我對易貨交易產(chǎn)生了興趣。”大地期貨研發(fā)部研究總監(jiān)周文科告訴期貨日報記者，他從小生活在七山二水一分田的浙東鄉(xiāng)村，改革開放初期，父輩們開始挑著扁擔做生意?！柏浝蓳钡摹耙载浺棕洝笔潜容^原始的交易方式，但這種簡便的交易方式盤活了市場的閑置存量資源，同時實現(xiàn)了多贏。

投身期貨行業(yè)，接觸到棉花期貨以后，周文科發(fā)現(xiàn)，期貨不僅是一個可以為產(chǎn)業(yè)客戶提供庫存管理的平臺、風險對沖的平臺、融資的平臺、信息交流的平臺，更是一個資源配置的平臺、價格管理的平臺。

長大以后的周文科，不再跟隨父親做小“貨郎”。從浙江省電影學校畢業(yè)后，他被分配到電影院。由于不安分于每天一杯茶一張報紙的生活，沒多久就停薪留職，去賣啤酒了。這一賣，就是10年。

賣啤酒的這10年，他將從小耳濡目染的“以貨易貨”的方式付諸到啤酒營銷工作中，策劃了“啤酒換飲料”“啤酒換報紙”“啤酒換廣告版面”等活動。

2011年7月，機緣巧合，周文科投身到期貨行業(yè)，并于2012年進入期貨公司。初期，他專注于期貨在實體企業(yè)中的應(yīng)用，比如如何利用期現(xiàn)貨不同的市場平臺關(guān)系引導企業(yè)進行庫存管理、成本優(yōu)化、流程優(yōu)化、管理效能提升以及戰(zhàn)略指引，研究產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)的崗位和流程設(shè)計、制度建設(shè)、風險控制、信息采集、策略制定和評估等整套運營體系的建立和優(yōu)化。

據(jù)了解，周文科所在的期貨公司是一家全面、綜合發(fā)展的大型金融機構(gòu)，特別是在棉花、天膠等領(lǐng)域的研究非常深入，培養(yǎng)了很多這方面的專業(yè)人才。

在這樣的環(huán)境工作久了，周文科對棉花期貨產(chǎn)生了濃厚興趣，并為自己樹立了要在棉花產(chǎn)業(yè)的期現(xiàn)結(jié)合和風險對沖上有所作為的目標。

不過，想實現(xiàn)這個目標，并不容易，首先要對行業(yè)格局和市場各個環(huán)節(jié)了然于胸。于是，他深入產(chǎn)業(yè)鏈，到處尋師學習，認真了解和熟悉國內(nèi)、國際棉花市場供需格局，跟蹤棉花主產(chǎn)國的產(chǎn)業(yè)政策和貿(mào)易物流等情況。另外，他還深入田間地頭和工廠、倉庫，了解棉花的種植面積、成本及影響因素，掌握棉花的收購、儲存和銷售流程。

產(chǎn)品難銷，“以貨易貨”許是解決途經(jīng)

幾乎跑遍江浙滬周邊的紡織企業(yè)、投資機構(gòu)以后，在鄭商所的支持下，周文科開始組織“彈棉論道”棉花期貨論壇，并使之成為江浙滬紡織產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)樂于參與的高端小型研討會。而這，讓他在國內(nèi)紡織行業(yè)積累了一定的資源。

猶如一只聰明的蜘蛛先織網(wǎng)再捕蟲一樣，周文科織好了事業(yè)賴以發(fā)展的“棉花產(chǎn)業(yè)蜘蛛網(wǎng)”，剩下的，就是等待機會的到來。

2015年年初，機會來了。公司的客戶——國內(nèi)一家大型投資機構(gòu)A公司在期貨市場接到了棉花倉單，但由于對國內(nèi)棉花行業(yè)不熟悉，手中缺乏目標客戶，A公司的大量資金被占用，并且時刻面臨棉花價格下跌的風險。此外，A公司還要每天支付不菲的資金占用利息和倉儲費。

得知A公司接貨后銷售困難，周文科意識到自己織好的“棉花產(chǎn)業(yè)蜘蛛網(wǎng)”到了發(fā)揮作用的時候。他幫助A公司聯(lián)系了紡織企業(yè)和棉花貿(mào)易商，在較短的時間內(nèi)以高于預期的價格完成了銷售任務(wù)，實現(xiàn)了A公司的資金回籠。

牛刀初試的成功，增強了周文科讓期貨在棉花產(chǎn)業(yè)上大展身手的信心。很快，又一個機會降臨了。

2015年5月，鄭商所組織部分會員與有關(guān)機構(gòu)赴新疆進行棉花種植的調(diào)研活動。周文科作為棉花研究員，也參加了這次活動。他們途經(jīng)北疆的五家渠、昌吉、瑪納斯、石河子、沙灣、奎屯、烏蘇、博州等地，與當?shù)氐牡胤矫蘼楣竞捅鴪F棉麻公司進行了業(yè)務(wù)交流。

此時，國內(nèi)棉花市場處在自2011年2月開始的熊市中，棉花價格預期下滑和下游紡織行業(yè)需求不振，不但令國內(nèi)棉花銷售困難，而且導致新疆棉花產(chǎn)業(yè)鏈上的很多企業(yè)生存困難，棉麻公司的銷售進度遠不及預期。

在此次調(diào)研過程中，周文科雖然經(jīng)常建議棉麻公司在銷售遇阻時積極合理地利用鄭棉期貨進行套期保值和庫存控制，或在自身條件不具備的情況下考慮與期貨管理子公司合作，進行合作套保，或利用期貨市場進行銷售來解決賣棉難的問題，但整體收效不大，無法從根本上化解棉麻公司的銷售問題，也即是無法解決農(nóng)民賣棉難的問題。

遇到問題就要想法解決，但如何才能幫助農(nóng)民賣棉？怎樣才能讓農(nóng)民的棉花在鄭棉市場流通？

農(nóng)民賣棉難的問題還沒有想出解決辦法，周文科又聽到了化肥廠賣化肥難的消息。

結(jié)束新疆調(diào)研不久，周文科在與杭州一家大型集團B公司分管化工業(yè)務(wù)的負責人交流時發(fā)現(xiàn)，B公司在北疆奎屯有一家化肥廠，雖然該廠地處化肥主銷區(qū)，但由于當?shù)剞r(nóng)民賣棉難，不少年份無錢及時購買化肥，棉花生長關(guān)鍵期經(jīng)常無肥可施，這不僅造成棉花的減產(chǎn)，也令化肥廠出現(xiàn)不是產(chǎn)品積壓嚴重就是階段性產(chǎn)不足需的窘?jīng)r。

2015年夏季，在棉花生長關(guān)鍵階段，農(nóng)民急需購買化肥對棉花進行田間管理，但化肥廠部分產(chǎn)能停工檢修，奎屯及周邊的石河子、沙灣、烏蘇、博州等地的棉花在打頂生長期出現(xiàn)了化肥緊缺的情況。錯過了施肥時間，棉花將嚴重減產(chǎn)。明知可能會出現(xiàn)這個問題，為什么農(nóng)民沒有事先備足化肥呢？

據(jù)了解，化肥是全年平均生產(chǎn)而旺季集中使用的產(chǎn)品。因此，到了需求旺季，即使化肥廠滿負荷生產(chǎn)，也無法滿足周邊農(nóng)民的集中采購需求。解決這個問題的主要辦法是農(nóng)民在需求淡季囤貨，即進行新疆特有的化肥冬儲。

正常年份，在棉花銷售順暢和價格較好時，由于資金充裕，農(nóng)民可以順利地進行化肥冬儲工作，但2014—2015年，國內(nèi)棉花價格持續(xù)走低，銷售更是低迷，農(nóng)民賣棉難的現(xiàn)象在很多產(chǎn)區(qū)都出現(xiàn)了，這導致很多農(nóng)民不能及時完成化肥冬儲工作，最終造成在次年棉花生長關(guān)鍵期，農(nóng)民手中無肥可施。

如果能夠協(xié)助棉麻公司和農(nóng)民解決好賣棉難問題，那么化肥廠銷售的“苦樂不均”也將隨之化解。這樣一來，在棉花生長關(guān)鍵期，就能做到有肥可施，即化肥需求旺季，供應(yīng)也能得到保障。

化肥廠負責人一直在思考如何解決這些問題，也設(shè)想過讓農(nóng)民用棉花來頂化肥款，但仍有數(shù)個核心困難無法解決，如新疆地區(qū)農(nóng)民和棉麻公司的銷售指導價格是高于市場價格的，棉花交易成本過高讓化肥廠無法接受，且換來的棉花如何處理也是難題。

“棉花換化肥，是一個典型的‘以貨易貨’模式，肯定可以做。”周文科告訴期貨日報記者，當農(nóng)民賣棉難和化肥廠賣化肥難兩個問題放在一起時，他就預感到這又是一個機會。不過，這次他不能再當“貨郎”了，這個“貨郎”只能讓期貨市場來當，也只有通過鄭棉期貨，才能解決問題，才能完成棉花換化肥的“以貨易貨”業(yè)務(wù)。

期市“貨郎”，幫著農(nóng)民用棉花換化肥

為了幫助北疆農(nóng)民、棉麻公司解決賣棉難和化肥冬儲缺資金的難題，周文科把啤酒銷售的管理與品牌策劃知識、幫助客戶銷售棉花與進行棉花期現(xiàn)結(jié)合操作的服務(wù)經(jīng)驗在腦海里回顧了無數(shù)遍，以便針對棉花換化肥過程中可能遇到的問題找到實用的解決辦法。比如，化肥廠換來的棉花，銷售和定價可以借助期貨市場與期貨公司擁有的行業(yè)關(guān)系平臺來解決；“表面”的交易成本較高，且客觀存在，可以通過時間節(jié)點的調(diào)整，將存量資源優(yōu)化盤活，以降低實際成本。

棉花換化肥的方案從理論上、策略上來講完全行得通，關(guān)鍵問題是針對各個難點的解決方案要及時形成，更為重要的是如何降低交易雙方對自己換出商品的收益期待。這些需要和交易雙方換角度溝通，并形成一種雙方都認可的交易模式。

周文科和他的同事連續(xù)數(shù)周在北疆走訪農(nóng)民、地方和兵團棉麻與農(nóng)資公司，與他們進行充分溝通，同時針對各個單位不同的組織結(jié)構(gòu)和要求，有針對性地細化方案。最終，棉花換化肥的方案獲得了棉麻公司、農(nóng)資公司、化肥廠、農(nóng)民的認可。

據(jù)期貨日報記者了解，當時北疆兵團棉麻公司棉花銷售執(zhí)行的是疆內(nèi)統(tǒng)一指導價格13200元/噸，棉麻公司實際銷售價格必須高于指導價格，地方棉麻公司的棉花銷售價格則低于指導價格。

據(jù)周文科介紹，在2015年6月的市場環(huán)境下，有關(guān)各方認為方案是可以執(zhí)行的，但到年底真正進行化肥冬儲時，棉花銷售的市場環(huán)境可能惡化，新棉上市的供應(yīng)壓力會造成棉花價格低于6月的現(xiàn)貨價格。同時，化肥廠也面臨賣棉難問題，鄭棉期貨將會貼水指導價格。如果化肥廠通過期貨市場進行棉花的賣出保值，加上交割成本，則預計出現(xiàn)約1000元/噸的損失。如此一來，交易就對化肥廠不利了。

如何解決這個問題？周文科和他的同事再次找到了辦法。

一是棉麻公司的棉花銷售緩慢，存在積壓現(xiàn)象，同時還會產(chǎn)生倉儲成本和資金占用利息，這些棉花何不提前交給化肥廠來處理？雖然化肥廠延遲6個月付款，但對于棉麻公司來講，降低了倉儲成本，而對于化肥廠來說，把接到的棉花注冊成期貨倉單，或者在現(xiàn)貨市場提前賣出，獲得的現(xiàn)金可以充抵化肥廠的流動資金，可以讓化肥廠降低貸款額度，節(jié)約的財務(wù)費用換算到棉花上，約為400元/噸。

二是分析北疆次年的化肥市場供需、裝置檢修和新裝置投產(chǎn)情況發(fā)現(xiàn)，北疆的化肥產(chǎn)能嚴重供過于求，化肥價格將呈下跌趨勢。按照1噸棉花換10噸化肥來推算，余下的600元/噸的虧損折算到化肥上，相當于降價60元/噸。不過，按照供應(yīng)過剩的格局推斷，化肥價格可能下跌200—300元/噸。如此算下來，60元/噸的降價，對化肥廠來說是可以接受，甚至是劃算的。

三是化肥廠提前把化肥移庫到各棉麻公司和農(nóng)民那里，既節(jié)約了倉儲費用，又提前占領(lǐng)了銷售渠道的倉庫，實現(xiàn)淡季占渠道、旺季得銷量的目的。

通過細致分析，化肥廠接受并承擔了這個看上去很“吃虧”的交易方案。最終，《以貨易貨，服務(wù)棉農(nóng)》的方案呈交給有關(guān)各方審批，并獲得了通過。

2015年8月29日，參與棉花換化肥交易的棉麻公司、農(nóng)資公司、沙灣農(nóng)民的代表在北疆舉行了簽字議式，當場簽訂了棉花換化肥的“以貨易貨”合同。

據(jù)期貨日報記者了解，棉花換化肥這個新穎的期貨服務(wù)農(nóng)民的“以貨易貨”業(yè)務(wù)正在進行中。截至今年5月底，已經(jīng)實現(xiàn)數(shù)千噸棉花和數(shù)萬噸化肥的易貨貿(mào)易合同。在合同執(zhí)行過程中，雖然因種種外界因素造成部分合同在執(zhí)行時費盡周折，但最終，這個實現(xiàn)多贏的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式不但得到了執(zhí)行，而且讓有關(guān)各方嘗到了“甜頭兒”。

“未來我們會繼續(xù)優(yōu)化這種交易模式，以便更好地服務(wù)棉農(nóng)，實現(xiàn)期貨市場為我國棉花產(chǎn)業(yè)及‘三農(nóng)’服務(wù)的目的。”周文科說。

積極創(chuàng)新，讓期貨更好地服務(wù)“三農(nóng)”

在農(nóng)民眼里，棉花就是棉花，不可能變成化肥。在化肥廠眼里，化肥就是化肥，不可能變成棉花。而在一個期貨從業(yè)者眼里，化肥可以是棉花，棉花也可以是化肥，通過對期貨工具的靈活運用，棉花和化肥可以互換。二者都是可以利用的市場資源。既可以把棉花在期貨市場注冊成倉單，在期貨市場隨時拋售回籠資金，隨時抵押給金融機構(gòu)融資，也可以通過期現(xiàn)貨套保操作、場外期權(quán)交易等方式規(guī)避價格波動風險。棉花和化肥不只是農(nóng)民與化肥廠眼中的純粹的貨物。

換個時點，換個空間，換個思維，搞個業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積壓無用的貨物轉(zhuǎn)眼間就成了可以流通的貨物，農(nóng)民、棉麻公司、化肥廠的現(xiàn)金流隨之而來，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動順暢起來，農(nóng)民的種植利潤也得到了保障。

目前，國內(nèi)期貨市場在軟硬件已相對成熟的情況下，雖然尚未推出尿素等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料類的期貨品種，也沒有推出棉花期權(quán)、白糖期權(quán)等期貨衍生品類期貨品種，但現(xiàn)有的棉花、小麥、菜籽、菜油、菜粕、玉米、淀粉、大豆、豆油、豆粕、稻谷等已組成了較為完整的農(nóng)產(chǎn)品系列。通過對已上市農(nóng)產(chǎn)品期貨的靈活利用，可以與尚未上市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料與農(nóng)產(chǎn)品在價格等方面實現(xiàn)有效對接，也可以讓農(nóng)民間接地規(guī)避農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格頻繁波動風險，讓農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本保持穩(wěn)定。

6月的新疆大地，生機勃勃，棉花正迎著陽光茁壯生長。盡管又到了打頂施肥的關(guān)鍵期，但很多農(nóng)民已不再為沒有化肥的事情發(fā)愁，他們通過棉花換化肥交易已經(jīng)儲存了大量化肥?，F(xiàn)在，農(nóng)民正在棉田忙碌著，澆水、施肥，他們盼著今年有一個好收成。

“期貨市場是一個綜合服務(wù)平臺，重要的功能不僅是發(fā)現(xiàn)價格、規(guī)避風險，更是通過這個平臺對資源進行配置和整合。”鄭商所棉花品種負責人陳萌認為，我國農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革正在大力推進，新疆棉花市場目標價格政策也已實施兩年時間，但如何保持我國棉花種植面積穩(wěn)定，如何讓種棉農(nóng)民增產(chǎn)增收，如何讓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到穩(wěn)步調(diào)整，仍是需要解決的問題。如今，有了棉花期貨這個服務(wù)平臺，相信在市場主體越來越靈活地運用期貨這個工具的情況下，我國棉花產(chǎn)業(yè)將得到長足發(fā)展。