我在最近兩年都喜歡講一個觀點(diǎn)：做全價料的企業(yè)平時可以不賺錢，只要能抓住原料漲跌的機(jī)會，還是可能會有個很好的盈利。今年的原料是突然的、暴漲。所謂突然，就是出乎大多數(shù)人的預(yù)料，也就是說，大部分企業(yè)缺乏思想和行為上的準(zhǔn)備，原料這個東西，上漲的時候沒準(zhǔn)備自然踏空了，漲的再多和你沒關(guān)系，而且憑空增加了經(jīng)營壓力。那么，這種情況下對飼料企業(yè)究竟是利好還是噩夢？

飼料企業(yè)的采購習(xí)慣

通常大企業(yè)的銷量大，對原料的需求自然也就大，所以，不管是漲是跌，都要有一定的庫存+合同。為了降低現(xiàn)貨的風(fēng)險，所以，會通過期貨的方式進(jìn)行套期保值，這種方式，就對采購的信息來源及行情預(yù)判能力提出了更高的要求。行情看準(zhǔn)了，多盈利幾千萬是小事一樁，看不準(zhǔn)了，損失慘重也不鮮見。所以，這一輪的豆粕暴漲，讓飼料企業(yè)的成本拉開了差距。現(xiàn)在，有的企業(yè)用的是2650元/噸的庫存，也有的是用3400左右的現(xiàn)貨，一噸就差了700多元。

中小企業(yè)玩期貨的少，主要是靠庫存，一般是15-20天的庫存，如果對未來的行情看好，可能會壓一些庫存，那主要看庫容量了。15-20天的庫存用完，那就要買現(xiàn)貨了。所以，在現(xiàn)貨市場，當(dāng)原料迅速下降的時候，其實(shí)中小企業(yè)要占點(diǎn)便宜。去年年末玉米暴跌的時候，小企業(yè)的成本一路下降，而大中型企業(yè)則持續(xù)降不下來，經(jīng)營和營銷都比較被動。

這一輪中小企業(yè)壓力巨大

應(yīng)該說，在上一輪玉米暴跌的時候，很多中小企業(yè)占了優(yōu)勢，所以，銷量可能下滑了，而利潤在去年大多數(shù)是增加了，這實(shí)際上救了很多企業(yè)一命。而這一次，豆粕價格暴漲，如果后面幾個月維持這樣一個高位，基本上小企業(yè)會面臨無法緩解的壓力。年初，很多中小企業(yè)開各種招商會、訂貨會，定出了一部分銷量，現(xiàn)在原料暴漲，漲價，客戶能理解一部分，但不可能完全消化，產(chǎn)品出貨價還是要比別人低一點(diǎn)。而中小企業(yè)，這個時候，有沒有低的空間？我認(rèn)為基本沒有，因此，要么不要利潤要客戶，要么違約舍掉一部分客戶。所以，最近微信朋友圈幾乎異口同聲的一個音調(diào)：“原料暴漲，不漲價的飼料你敢用嗎？”就是為了緩解原料的壓力。應(yīng)該說，在對待漲價這件事上，飼料行業(yè)出現(xiàn)了從未有過的默契和“團(tuán)結(jié)”。但這并不代表大企業(yè)就一定占優(yōu)勢。小企業(yè)是基本抓不住機(jī)會，而大企業(yè)則是有的抓住了機(jī)會，原料成本很低，而有的則苦不堪言。如果主要銷售對象是散戶渠道的還好，如果是供給集團(tuán)客戶（大規(guī)模養(yǎng)殖場）的，則面臨尷尬境地。

在原料平穩(wěn)的時候，飼料廠拼的是系統(tǒng)能力，誰的管控做的好，誰占優(yōu)勢。而原料暴漲，那些沒抓住的機(jī)會的飼料廠，想漲價可沒那么容易。為什么？因?yàn)榧瘓F(tuán)客戶也在研究期貨，你的成本不代表平均成本，集團(tuán)客戶不會按照你的報價結(jié)算，只能按照最低報價結(jié)算（最多是平均價）。所以，很多辛辛苦苦開發(fā)的集團(tuán)客戶就這樣丟掉了。你不賣，賣了就虧，別人賣還可以賺錢，你如何選擇呢？

這一輪，大中型企業(yè)短時占據(jù)優(yōu)勢，成本不算高，有的企業(yè)甚至2700左右鎖定到年底。這是什么概念？就是一直到年底，人家都在用2700的豆粕，人家賺錢，你虧本，如果人家稍微放點(diǎn)水，你的客戶就變成他的了。這有點(diǎn)殘酷哦。但抓住機(jī)會的企業(yè)數(shù)量沒有那么多，現(xiàn)在看來頂多占大企業(yè)數(shù)量的一小半，剩下的一半很悲催，和小企業(yè)同一起跑線。

業(yè)務(wù)員工作壓力驟減

和經(jīng)營壓力驟升相比，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的工作方式反而變簡單了。很多業(yè)務(wù)員不斷制造緊張空氣，讓人感覺到原料會一直漲上去，經(jīng)銷商和小豬場自然會被影響，會壓貨。本來想拉五噸，現(xiàn)在就拉十噸，所以，如果銷量增加了不少，老板不要高興，這是“寅吃卯糧”，是一個月拉了兩個月的貨，到年底算下來，你的銷量很可能不升反降。不過，這沒有錯，你不讓客戶壓貨，他可能買其他廠家的，所以，壓貨總比不壓強(qiáng)。但這個時候的副作用是，業(yè)務(wù)員很多的基礎(chǔ)工作少了，甚至停滯，去抓機(jī)會，而不是抓基礎(chǔ)。生產(chǎn)資料這玩意很有意思，機(jī)會總是曇花一現(xiàn)，而基礎(chǔ)工作必須持之以恒，才會帶來持久的增長。

整體陷入糾結(jié)狀態(tài)

“糾結(jié)就是左也不是右也不是。相當(dāng)矛盾，矛盾中的矛盾（百度）?！碑?dāng)下，用這個詞是在貼切不過的了。豆粕還有上升空間嗎？昨天很多人判斷今天會跌，結(jié)果今天直接上漲了200元/噸。那么，會下跌嗎？最近兩個月，已經(jīng)漲了1000多元，既然能漲就能跌。

應(yīng)該說很多飼料企業(yè)已經(jīng)沒有了對趨勢的判斷能力。其實(shí)，你的判斷沒有用，因?yàn)槎▋r權(quán)不在你手里，未來是什么樣，要看美國的那些基金想賺多少錢了，什么時候收手了。南美大豆的減產(chǎn)和品質(zhì)的下降是有數(shù)的，而豆粕的上漲很顯然已經(jīng)超出了減產(chǎn)所應(yīng)當(dāng)帶來的上升空間，現(xiàn)在是資本這只無形的黑手在操縱，所以，你幾乎是無法判斷的，只能賭。判斷是技術(shù)性的，而賭則是賭的運(yùn)氣。

今天用常規(guī)的技術(shù)性分析已經(jīng)沒有了意義，對于我們來說，豆粕只能用“瘋狂”兩個字來形容，而對于黑手來說，什么時候收回來還不好說。現(xiàn)在，大家還是頻繁提起那個快要被忘記的數(shù)字-“4800元”，這是豆粕曾經(jīng)的歷史最高價。

對于2450的低價和4800的高價來說，如果兩個價格相加再除以2，那平均價應(yīng)該是2625元/噸，今天，馬上到了這個數(shù)字。糾結(jié)在這里開始，猶如十字路口，向上和向下的空間都差不多。我想，到了現(xiàn)在，向上和向下判斷都意味著風(fēng)險，幾乎是一樣的。最近我和幾位操盤高手有過溝通，他們對未來趨勢的判斷也一樣的糾結(jié)，所以，對于大多數(shù)人來說，就放下吧，糾結(jié)沒有任何的意義，剩下所有的選擇都是賭博，所以，放下糾結(jié)，去做該做的事情，也許本身就是一種明智的選擇。